Los intereses y necesidades ocultos son clave en una negociación

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En el encuentro de abril del Club de Desarrollo personal y liderazgo, tuvimos el placer de contar con Arturo Gimenez, con quién trabajamos el concepto de Negociación e hicimos un recorrido sobre los siete elementos clave en cualquier negociación siguiendo el modelo de la Universidad de Harvard.

CollageArturoGimenez

Durante las dos horas de la sesión combinamos teoría y práctica, de manera que los asistentes pudimos experimentar con pequeñas dinámicas como cambian enfoque y resultados al conocer y hacer conscientes los elementos clave de una negociación. De esta manera, por ejemplo, saber identificar nuestros prejuicios limitantes sobre nosotros mismos, sobre la otra parte y sobre el ambiente, puede ayudarnos a obtener nuevos enfoques que nos permitan plantearnos posibilidades con las que ni siquiera contábamos. Si se dan las condiciones adecuadas las posibilidades pueden ampliarse hasta extremos que considerábamos imposibles y Arturo lo ejemplificó con este video de Ken Robinson (a partir del minuto 16:30), en el que habla sobre el inesperado florecimiento del Valle de la Muerte, un lugar en el que no llueve nunca.

Los siete elementos en los que se basa el modelo son:

  • Alternativas al no acuerdo
  • Intereses y posiciones de las partes
  • Opciones
  • Criterios
  • Relación
  • Comunicación
  • Compromisos

Un aspecto esencial de este enfoque de negociación es el cambio de paradigma en el que las partes afrontan la relación no como un tira y afloja en el que ganar implica hacer perder a la otra parte, sino como un círculo de valor en el que los siete elementos interactúan a lo largo del proceso de negociación.

Dentro de estos elementos clave juega un papel especial la relación, que hay que cuidar desde el principio, partiendo del respeto, para posibilitar que fluya la comunicación y ésta permita a las partes moverse en nuevas direcciones más allá de su posicionamiento y planteamientos iniciales. Se generan de esta forma nuevas opciones que es posible explorar en busca de nuevo valor que aportar a un posible acuerdo.

Un aspecto en el que Arturo hizo especial hincapié fue en el análisis de la otra parte más allá de su posición “visible”, pues debajo de esta se encuentran intereses y necesidades ocultos  que van a ser determinantes en la negociación.

Sin ninguna duda, la negociación es una de las habilidades clave para todo profesional. Interviene inconscientemente en muchas más situaciones y aspectos de nuestra vida de los que nos imaginamos y, como se suele decir, tendremos aquello que negociemos no lo que nos merezcamos.

Os dejamos con la entrevista que le realizamos a Arturo al finalizar la sesión y en la que ahonda en estos conceptos:

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